Cómo predecir y analizar los patrones de compra de tus clientes
Los compradores no piensan como los especialistas en marketing o los vendedores al uso. De hecho, tampoco los compradores piensan todos como todos los demás compradores. Cada consumidor sigue su propio conjunto de patrones de compra al elegir una cosa u otra. Por ejemplo, alguien que va andando al trabajo todas las mañanas puede tomar un café en el Starbucks de la esquina como rutina. Ese es un patrón de compra establecido pero ¿cómo adelantarnos?
Los patrones de compra se refieren al por qué y al cómo de las decisiones de compra de los consumidores. Son hábitos y rutinas que los consumidores establecen a través de los productos y servicios que compran. Los patrones de compra se definen por la frecuencia, el tiempo, la cantidad… de dichas compras.
Estos patrones están determinados por factores como:
- Lugar de residencia
- Lugar de trabajo
- Ocio y hobbies
- Donde trabajan
- Lo que recomiendan sus amigos y familiares
- Cuáles son sus objetivos y motivaciones
- El precio del producto o servicio que les interesa
- La necesidad de un producto o servicio.
- Festivales, días festivos o celebraciones
Cómo predecir patrones de compra de clientes
Muchas, muchas cosas influyen en el comportamiento y los patrones de compra de un cliente. Éste tiene patrones de compra para sus alimentos, en el uso del gimnasio, compras de ropa… Estos tipos de compras se dividen en cuatro categorías de comportamiento del consumidor:
- Compras de rutina (por ejemplo, compras semanales)
- Compras limitadas para la toma de decisiones (por ejemplo, un nuevo salón recomendado por un amigo)
- Compras extensivas para la toma de decisiones (por ejemplo, un automóvil nuevo)
- Compras por impulso (por ejemplo, un paquete de chicle en la caja registradora)
Los patrones de compra están presentes en todos estos tipos de comportamiento del consumidor, pero son más frecuentes y predecibles a través de estas compras de rutina. Los especialistas en marketing de empresas trabajan para descubrir y comprender los patrones de compra de sus clientes. La mayoría de los patrones de compra se establecen a través del viaje típico del comprador: conciencia, consideración y decisión.
Sin embargo, cuando se establece un patrón, el comprador ya no tiene que darse cuenta de su problema y considerar una solución; simplemente repite la etapa de decisión una y otra vez, creando así el famoso patrón de compra.
Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing y los vendedores descubrir los patrones de compra actuales de sus clientes? La forma más sencilla es preguntar. Una vez que se establezca una línea de comportamiento y se sepa las expectativas del cliente, se puede comenzar a predecir sus patrones, y los de compradores similares.
De hecho, aquí hay algunas preguntas para realizar en las famosas encuestas a clientes
- ¿Por qué compró [producto o servicio] por primera vez?
- ¿Quién en su hogar decidió comprar [producto o servicio]? ¿Esta persona toma todas las decisiones de compra?
- ¿A dónde va cuando busca [producto o servicio]?
- ¿Cuánto tiempo tarda en decidirse a comprar [producto o servicio]?
- ¿Compra otros [productos o servicios]? ¿Por qué?
- ¿Cuál es su presupuesto para [producto o servicio]?
- ¿Cómo de lejos viajaría para comprar [producto o servicio]?
Estas preguntas ayudan a comprender el por qué y el cómo detrás de las decisiones de compra de los clientes, descubriendo así su patrón de compra en relación con su producto o servicio.
La conclusión más importante sobre los patrones de compra es que cambian constantemente. No solo difieren entre los clientes y las personas compradoras, sino que también pueden cambiar a medida que cambia la vida de una persona y sus etapas vitales.
Herramientas para analizar los patrones de compra de clientes
El análisis del patrón de compra del cliente trata de analizar el comportamiento del cliente, y hay muchas herramientas que pueden ayudar sobre todo dos: Google Analytics y las Estadísticas de Facebook.
Google Analytics
Google Analytics proporciona una visión profunda de los comportamientos de los clientes en una página web. Desde las cifras de tráfico hasta los datos demográficos de los usuarios, Google Analytics puede mostrar cómo interactúan los clientes con una web. También puede ayudar a establecer comportamientos básicos a partir de los cuales se puede realizar un seguimiento de estos patrones.
Estadísticas de audiencia de Facebook
Si tu audiencia está activa en Facebook, puedes aprender mucho sobre sus comportamientos y patrones a través de Facebook Audience Insights. Es posible que estos patrones no siempre se den en una compra, pero comprender cómo se comporta la audiencia en las redes sociales nos puede enseñar cómo optimizar nuestro contenido social y otros contenidos promocionales para atraerlos mejor a la compra.
Otras recomendaciones de análisis de patrones para empresas de consumo o servicios
B2C
- Análisis de cesta de la compra: examina qué productos se compran juntos con frecuencia para identificar patrones y tendencias.
- Análisis de frecuencia: mide con qué frecuencia los clientes realizan compras para ver patrones de compra repetida.
- Análisis de cohortes: agrupa a los clientes basándote en cuándo realizaron su primera compra para ver cómo cambian los hábitos de compra con el tiempo.
- Análisis de valor del ciclo de vida del cliente: calcula el valor total gastado por cada cliente durante el tiempo que han sido clientes activos.
- Segmentación: divide a los clientes en grupos con comportamientos de compra similares para enfocarte en ellos.
- Encuestas y retroalimentación: pregunta directamente a los clientes sobre sus hábitos y preferencias de compra.
- Software de CRM: soluciones como Salesforce o HubSpot traen capacidades integradas de análisis de clientes.
- Web & SEO Analytics: utiliza las funciones de análisis de conversión y audiencias para obtener insights.
B2B
- Segmenta leads por industria, tamaño de empresa, cargo, etc. para ver patrones. Por ejemplo, ciertas industrias pueden tener ciclos de compra más largos.
- Analiza el tiempo promedio que tardan en convertirse de lead a cliente. Esto te permite ver patrones en el proceso de venta.
- Identifica quién está involucrado en la decisión de compra. Esto te ayuda a enfocarte en los contactos correctos.
- Revisa la frecuencia y el valor de sus compras anteriores si son clientes existentes. Esto indica su potencial de gasto futuro.
- Analiza los servicios o soluciones que suelen contratar juntos los clientes. Puedes crear paquetes de servicios a partir de ahí.
- Examina los eventos que desencadenan una solicitud de propuesta o compra, como renovación de contratos, crecimiento del negocio, etc.
- Envía encuestas a los leads preguntando por sus necesidades o planes de compra y necesidades de servicio para obtener información explícita.
- Usa una herramienta de CRM para tener toda esta información integrada en perfiles de leads accesibles.
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